提供するコンサルティングの概要

メーカーと販売代理店が一体となってエンドユーザーに対しての価値提案をする方法を模索する。
メーカー・販売代理店の関係は日本においてはメーカーが大企業で販売代理店は中堅以下の企業規模である事が多い。従って、経営資源に大きな差があることが多い。
メーカーの営業部門ではフォロー仕切れない中小販売代理店の経営課題を販売代理店施策の一環として強化していく。
support-img01

代表的な課題

メーカーと販売代理店との関係を今よりも強化したい

現在の代理店制度への第3者からの意見がほしい

販?代理店の経営的な方針策定に踏み込んで共存共栄を目指したい

販売代理店にメーカーではタッチしにくい経営的なアドバイスをして欲しい

販売代理店の代替わりに際して、適切な経営アドバイスをして欲しい

コンサルティングのステップ

メーカーヒアリング

  • 現状の代理店契約の調査
  • 代理店のエリアマップや勢力図の取りまとめ
  • 代理店取引上の課題確認
  • 営業担当による経営サポートの現状確認

販売店ヒアリング

  • 販売代理店の決算書の精査
  • 経営計画の内容・経営課題のヒアリング
  • 営業施策・営業組織の状況
  • 営業戦略の現状
  • 顧客管理・案件管理・活動管理の状況

問題・改善点の抽出

  • (リアルコネクトの作業領域)

施策の明確化

施策例1: 販売代理店経営者戦略策定ワークショップ
施策例2: 販売代理店マーケティング施策改善コンサルティング
施策例3: 販売店営業担当者研修
施策例4: メーカー販売代理店施策見直し(掛け率・販促ツール・コミュニケーションスタイル等)
施策例5: メーカー営業担当者への経営教育(経営思考・財務・マーケティング等)

施策の明確化

支援例1: 経営者伴走型コンサルティング
支援例2: KPIの策定とKPIごとの改善施策を明文化
支援例3: 営業同行による定着化
支援例4: 問題解決ボードによるPDCAの見える化

他コンサルティング会社に対する優位性

代表の小倉は様々なチャネルのタイプを経験しています。サンゲツで建設業界特有の多段階チャネル、デルでダイレクトモデル、アスクルで様々な革新的チャネルスタイルを実際に把握しています。
 
恐らく内部で体験した業種の多様性とパターンの数はコンサルタント業界の中でトップクラスではないでしょうか。
 
業界特有のチャネルのあり方を第三者的に把握し、コンサルタントの俯瞰的な目線と現場感の双方を持って改革に切り込んでいくことが可能です。

期待されるアウトプット

販売代理店の経営者層と営業組織、メーカーの営業組織のそれぞれの立場を理解しつつ今後のあるべき姿を明確化します。
 
研修やWS、伴走型コンサルティングを複合的に提供して、それぞれのコミュニケーション効率を上昇させていきます。
 
また、販売代理店が事業承継のタイミングであるならば、新たな戦略をメーカー・販売店が一体となるべく作成することが出来ます。
support-img03