想定しているお悩み事項
お客様がインターネットで十分に情報を調べるため、お客様の意思決定のプロセスにからむことが難しくなっている。
属人的な営業スキルに依存した数字づくりになっており、個人個人のばらつきが大きい。
ソリューション・問題解決型の営業を理想としているが、その定義や育成方法が明確になっていない。
目標達成に向けた戦略を描けておらず、個人個人で場当たり的な営業活動を行っている。特に、お客様ニーズの仮説づくり等の営業準備が行われていない。
アカウント営業組織の代表的な課題
１ 問題解決する営業担当者
ビジネスの環境変化が早くなり、環境対応が複雑化・高度化している中においては、営業担当者は商品情報提供者ではなく、お客様と寄り添って一緒に問題を解決していく存在にならなければなりません。単に商品情報のみを提案する営業担当者は、高度情報化社会には全く必要とされなくなります。お客様が商品情報を探索し始める前の問題の顕在化のフェーズから必要とされる営業担当にならなければならないのです。
２ 競争環境を構築
営業という仕事は、属人的な要素を無視してはいけませんが、ばらつきが大きいのも好ましくありません。従って、属人的な創意工夫や努力などにより生じる競争原理を働かせつつ、しっかりとしたセオリーやテクニックを学ばせることでボトムアップをしていかなければなりません。営業という種族には闘争心が絶対必要ですので、没個性的な組織営業を取ることは間違っています。ただ、属人性任せになるのは、組織のあるべき姿ではありません。しっかりと売れる営業に必要なスキルセットを明確化し、教育によるスキルの標準化を施した上で、競争環境をしっかりと作っていく必要があります。営業組織は、トップを目指して競争し、一方でたたえ合う組織でなければ強くなれないのです。
３ 営業活動のあるべき姿の明確化
お客様に対して直接提案を行う営業活動のあるべき姿を明確にする必要があります。お客様に対して問題解決の提案をするわけですから、お客様の環境をお客様以上に理解し、自社のもつ価値でお客様の問題を解決に導かなければなりません。従って、法人の置かれている環境変化や法人の抱える問題の性質をよく理解指定なければなりません。当たり前ですが、企業の成績表である簡単な決算書の読み方程度は全員が読めなければならないでしょうし、お客様のビジネス環境やマーケティング戦略などをしっかり理解した上で訪問するのも当然といえます。お客様が個別に抱える問題の提起と、自社の顧客価値を組み合わせての解決法の提案を行える能力を持った高度な営業担当の育成が急がれています。
４ 活動の数値化
数字的な目標達成のために、今日何をしなければならないのかを明確に個々人が描ける組織にならなければなりません。場当たり的、指示待ち、顧客対処的な営業活動では、目標達成は成り行き任せ、運任せになります。自らの意志で数字を達成する事のできる営業担当者になるには、目標数字をやりきるためにどれだけの活動をすればよいのかという「活動の数値化」ができることが必須条件になります。
法人アカウント向け営業研修の特徴
買う側の気持ちが分かればこそ、営業がわかる！
売る側（営業）と買う側（購買）との両方での業務経験に、理論を重ねられるからこそ、見えてくるものを、様々な形で提供したいと考えております。
１ 代表が企業の購買の経験者
代表が企業の購買に関わる経験を持っており、法人の購買意思決定のプロセスに精通しています。営業一辺倒ではなく、売る側・買う側双方の立場を経験しているからこそ優れた営業のあるべき姿をお伝えできると考えています。
２ 営業のあるべき姿を掲示
お客様に信頼される営業担当者が知っておくべき知識や仕入れておくべき情報を明確に定義し、あるべき営業の姿のセオリーを全員に習得していただく事ができます。例えば、お客様先にはいる前に立ておくべき仮説や現場でヒアリングする方法、自社がもつ顧客価値を抽出する方法、自社の強みを絞り出しお客様に立てる方法などがそれにあたります。机上の空論ではなく現場での実情に則した「現場感のある」営業のあるべき姿をしっかりと提示していきます。
３ 環境分析から問題解決へ
まずはお客様の現状の把握をするための環境分析を行います。そのために必要となる基本的なマーケティングや財務会計の知識を営業特化の内容で習得して頂きます。その上で、お客様に寄り添ってお客様の問題をともに解決していく為の問題解決の行い方もしっかりと身につけられるよう設計しています。問題解決と密接に関係している、論理思考や仮説思考なども付帯要素とし習得して頂き、お客様ありきの提案ができるように進化していただく事が可能です。
４ ＫGＩ・ＫＰＩを盛り込んだプログラム
活動の数値化を行うに際して必要なＫＧＩ（Key Goal Indicator：「いつ、どの指標がどのレベルに到達したら目標達成とみなすのか」を定義するための尺度）・ＫＰＩ（Key Performance Indicator：「何を持って進捗とするのか」を定義するための尺度）の考え方を盛り込んでプログラムを制作致します。要するに数字をやりきるために必要な活動の量をしっかりと定義し、その活動の質はどのような訓練やトレーニングによって担保されているのかという活動の量⇒質⇒訓練の方向性という構図で進めていきます。営業活動において、単に数をこなすだけの時代は大昔に終わりを告げ、ワークライフバランス時代に合わせた質の高い、効率的な営業スタイルの確立を支援致します。
代表的な法人アカウント向け営業研修のプログラム
研修の目標
- 自らの活動方針とお客様の攻略シナリオの設定が能動的にできる営業パーソンになる。
- お客様の環境分析及び現状把握から問題の仮説設定までができるようになる。
- 自社の強みを客観的に洗い出し、ＵＳＰとしてお客様に伝えることができるようになる。
- 現場で運用できる適切なヒアリングメソッドを習得できる。
- お客様の問題ありきの提案シナリオを作成することができるようになる。
- 提案シナリオのプレゼンテーションのトレーニングができる。
研修対象
▶︎ 入社４年目以降の営業現場の担当者
一通り自社のリソースや顧客の業界環境などを把握した上で、高度なビジネス知識を習得させたい層への研修内容です。
想定される研修期間
▶︎ ワークショップ形式も取り入れ標準日数２日～４日
サンプルプログラム
（注）クライアントを取り巻く環境や現状の問題点などをヒアリングした上でプログラムを作成いたしますので、あくまでも標準となるプログラムと捉えてください。
1日目
| テーマ | 項目 |
|---|---|
| イントロダクション | 自己紹介・目的・ゴールの共有 |
| 営業担当に必要な財務会計の知識 | 法人営業を行う担当者は、絶対に顧客の通信簿である決算書を読めなければなりません。逆に決算書が簡単にでも読めれば、様々な仮説の立案や与信管理ができるようになり営業活動が高度化していきます。販売店向けの営業は、財務さえできれば販売店の経営者に経営についての相談に乗れる様になります。 |
| 第1講 自社と顧客の定義 |
1. 自社の強みは何か？何故それができるのか？を考える 2. 自社の強み再確認と問題解決のパターン抽出【ワーク】 3. どういう顧客に強みが響くのかの確認【ワーク】 4. 競合に対して優位に立てる点を体系化する |
| 第2講 アポイント活動・顧客の問題の仮説 |
1. アポイント活動に必要な情報と仮説 2. 顧客が会いたいと思う問題提起に仮説を立てる（共有） 3. アポイントの方法はどのようなものがあるか？【ディスカッション】 4. アポイントロールプレイイング【ワーク】 |
| 第3講 訪問準備－情報収集と仮説立案 |
1. 入手情報からの仮説立案 2. 営業に関係する仮説の種類【ワーク・ディスカッション】 3. ヒアリングによる仮説検証と仮説の進化 4. 仮説の進化と仮説の再構築について |
| 第4講 提案シナリオの作成 |
1. 実際の企業を指定し、情報収集と仮説立案まで行ってみる【宿題のレビュー】 2. 問題解決と課題対応の概念の理解 3. モノコト変換の基本概念 4. 自社商品のモノコト変換と価値シナリオ |
| コンクルージョン | 自己紹介・目的・ゴールの共有 |
2日目
| テーマ | 項目 |
|---|---|
| イントロダクション | 自己紹介・目的・ゴールの共有 |
| 第5講 顧客の問題にリーチするヒアリング |
1. 調べられる情報と聞くべき情報の分類 2. 事前に立てておいた仮説をヒアリングで深化させる 3. 5W2Hを現場でどの様に運用していく方法 4. ＳＰＩＮによるヒアリング 5. ヒアリングロールプレイイング |
| 第6講 提案とプレゼンテーション |
1. ヒアリング結果から提案シナリオを構築する 2. モノコト変換と投資効果理論を利用して、提案シナリオを構築 3. チームごとにプレゼンテーション合戦【ワーク】 |
| 第7講 クロージングの考え方 |
1. クロージングの手法とセリフについて【ディスカッション】 2. プロセスとステイクホルダー追跡によるクロージングモデル 3. 最後価格勝負になってしまったら【ディスカッション】 |
| 第8講 リテンションセールス |
1. リピートしてもらうために必要な要素【ディスカッション】 2. お客様との信頼関係構築モデル 3. お客様との取引にビジョンを持つ－ビジョナリーセールスパーソンへ－ |
| コンクルージョン | まとめ |