提供するコンサルティングの概要
営業活動と言うと、外販・外回り・訪問を基本と考えるのが一般的かと考えますが、インターネット時代には、営業機能を社内にインサイドセールス（内勤営業）として持つことを検討すべきです。インサイドセールスとは、内勤の立場で電話・メール・ＦＡＸの他、動画やチャットなど各種ＩＴツールを利用してお客様に対して営業を行う担当のことを言います。
インサイドセールスには、お客様とのコンタクト頻度向上、行動管理のしやすさ、営業トークの平準化、社内の顧客対応司令塔の機能強化といった従来型の営業活動の強化のみならず、現在のＷＥＢマーケティングのトレンドであるインバウンドマーケティングとの連動も非常に取りやすいという特徴があります。
リアルコネクトでは代表の小倉がデルジャパンでインサイドセールスの構築から運用・管理までを実施してきた経験に基づき、インサイドセールスの社内導入をコンサルティングさせて頂きます。
インサイドセールスは電話を主とした業務ですが、コールセンターとは異なりますので、機能的な対比表をご確認ください。
インサイドセールとコールセンターの相違点
| インサイドセールス | コールセンター | |
|---|---|---|
| 特徴 | 継続的な対応(リレーションセールス) 具体的な売上計上に向けた、セールスアクション。 必要に応じて、担当者発掘、案件発掘、訪問アポイント取得、見積提示など、臨機応変な対応を取る。 営業の一部として活用。 |
単発的な対応。 サポート、問い合わせ窓口や、純粋なアポイント取得など、限定された職域において、機械的な処理が必要な場合に活用。 電話窓口として活用。 |
| 担当業務 | 営業活動 | リサーチ、サポート、問い合わせ窓口、アポ取りなど |
| 成果・効果 | 売上げに結びつく具体的な案件発掘。 売上げ、案件発掘の向上のための、担当者発掘、訪問アポイント取得。 |
リサーチ結果、単純なアポイント、お客様の声、サポート、問い合わせ窓口などのＣＳ向上機能 アポ取りなどの単純電話対応。 |
| 業務内容 | 企業の担当営業としての「商談」 取引先企業の組織体制や、予算編成などの情報を把握し、案件の発掘・提案と販売活動を行う。 データベースを駆使して、外勤営業部門や、WEBとの連携の中心に立つ。 能動的に意思を持った業務対応。 |
トークスクリプト(会話内容の台本)に沿って、機械的に対応を行う。 あらかじめ設定された責任範囲外のことには対応できず、上司や責任者に報告する。 単純ルーティン業務対応。受動的な業務であることが多い。 |
| 主な業務形態 | 法人営業の機能の一部 | お客様センター等の業務の一部 |
| 社内での位置づけ | プロフィットセンター | コストセンター |
代表的な課題
１ 営業担当者の顧客コンタクト効率を圧倒的に向上させたい
２ インバウンドマーケティングから営業活動までの流れを一体化したい
３ 営業管理を徹底させたい
４ 外勤営業・技術者・スタッフ等の連携を強くし、全社一体化を進めたい
５ 人件費を最適化するために内勤者を営業として活用したい
コンサルティングのステップ
現状の営業組織のヒアリングとインサイドセールスの親和性チェック（無料）
- 取扱商品の特性確認
- 現在の営業担当者の活動内容確認
- 現在の営業サポート業務の確認
- 主管経営幹部の想いのヒアリング
※導入効果が得られると確認できた場合にのみ受託させていただきます。
インサイドセールス導入プロジェクト計画書作成
- プロジェクトリーダー選定補助
- プロジェクト憲章・目的の明文化
- ＷＢＳ・ガントチャート作成
- プロジェクトキックオフ
インサイドセールスの導入
- アウトバウンド・インバウンドの行動の定義付け
- 顧客データベースの仕様確認及び改修要件の確定
- 必要な設備・購買品の洗い出し
- インサイドセールスオペレーションの確立
- 組織作り・人員の選定と異動計画策定
- 目標の設定（数値）
- 外勤営業・技術者との職務区分の策定・連携の定義付け
実行とマネジメントフローの確立
- マネジメント体制の確立
- 担当主管の決定とレポーティング内容の確定
- インサイドセールスのＫＰＩの明確化と確認の頻度制定
- 担当者教育とロールプレイング
- お客様への案内開始
- リカバリープランの作成条件の確立
施策の明確化
- 各種ＫＰＩの指標のチェック
- マネージャー・現場とのコミュニケーション
- 想定外の内容への対応
- ＰＤＣＡの主に外部チェック機能での定期訪問
他コンサルティング会社に対する優位性
コンサルティング会社の所属で、インサイドセールスの設計運用についての成功体験のあるコンサルタントは非常に少ないと考えています。
弊社代表の小倉にはデルジャパンにおいて、インサイドセールス、並びにインサイドセールスマネージャーの経験があり、その中でも特に新部隊を新たに作り上げたり、課員の指導をしたり、ＫＰＩの実行を徹底して体験してきた歴史があります。
様々な企業をコンサルティングしていく中で、インバウンドマーケティングの時代になり、極めて親和性の高い営業スタイルとしてインサイドセールスを体系化いたしましたので、是非一度親和性チェックだけでも受けて頂ければと思います。
