【日々雑感】提案営業のイノベーション
2017年06月22日 (木)
公開講座の受講者の方との会話での気づき
昨日は、ＳＭＢＣコンサルティング社で提案営業の公開講座の講師をしておりました。
今回は２０人の営業マネージャーや営業パーソンにお越し頂いての講義。年間２０回ほど営業に関する講義をさせて頂いています。
営業と言えば数字に追いかけられるのが共通の悩みのタネ。
だった筈なんだけど、最近少し傾向が変化して来てて、皆さんのお困りごとは労働効率の向上なんです。
最近の働き方改革の流れと、営業がやらないといけない数字の理屈があまりにも論理として矛盾しているから、当然といえば当然なわけで。
早く帰ることと、数字をやりきることは、あちら立てればこちら立たずで本来トレードオフな関係にある訳ですよ。
果たして経営者は、例えば売り上げが目標対比50パーセント程度の未達の場合でも、早く帰ることを優先させることができるのしょうか？
僕なら、売り上げなんかいいから、早く帰れ！とは簡単には言えないなぁ。
若いころに、午前様が当たり前の環境で育ったからなおのこと。
でも、早く帰さないと労基署が怖いわけで。最近ではちょいちょい経営者が書類送検されているらしいですね。
そうなると、やはり営業部門の労働効率化を考えないといけないわけです。
その答えを意識した講義に最近は少しずつ変えています。提案営業も根性論だけではダメで、イノベーションが必要です。
僕の考える営業部門の効率化の手段は、以下の５点。
営業担当者の労働効率化５か条
①必要な結果の数字とそこに至る活動数を明確にして、数字に繋がらない無駄な営業プロセスをやめる。
②顧客訪問濃度を上げる。一回の訪問において意図を明確にして徹底予習し、訪問の爪痕を残す。
③お客様のランク付けをする。規模と成長とシェアでランク付けをし、訪問頻度の強弱を規定する。
④内勤を営業化する。今の営業アシスタント部隊を営業化し、インサイドセール部隊を作る。外回り営業は提案に特化させる。
⑤営業日報をやめる。作文時間の無駄です。
当たり前のことをちゃんとやる。数字に繋がらない無駄なことをやらない。
あとは、しっかりPDCAを回すことでしょうな。
現在、『営業イノベーションプロジェクト』という、組織コンサルとワークショップの全５日間のパッケージ商品を作成中です。その中には上記①～③を強化する内容が入っています。
④のインサイドセールスだけは業種により導入可能かどうかが決まるので、希望に応じて個別のコンサルティングを追加頂く形になります。
徹底した、営業部門に特化した活動の効率化と生産性の向上のプログラムです。完成したら告知します。初めてLP作って、Adwords使って広告してみようかな。
営業部門も効率化を考え、生産性を上げるためにイノベーションを起こしていかなければならない時代です。
⑤に関しては、やめるだけです。簡単です。
ちなみに、公開講座のアンケートの講師評価は4.76点でした。まずまずでしたね。
それではまた。