想定しているお悩み事項
営業マネージャーが全社戦略を理解出来ず、各論の指示をそのまま現場に落として混乱を招いてしまう。
プレイヤーとして優秀なプレイイングマネージャーだが、一方で部下の育成の仕方がわからない。
お客様の経営幹部としっかりと握れるだけの経営・マーケティング・ビジネスモデル・財務会計の知識が足りない。
数字を達成させるためのプロセスマネジメントの手法や顧客・活動等の各種マネジメントについての知識が足りない。
営業マネージャー育成における代表的な課題
１ チームの共通認識の確立
全社の経営方針を理解した上で、それをしっかりと咀嚼し現場のオペレーションへと落としこんでいくためには、まず中期経営計画などについてしっかりと理解ができる知識が必要です。現場担当者からマネージャーになるにあたり最初に存在する壁の「チーム方針の打ち出す為の自社の経営知識」を共通の認識として持たなければなりません。
２ 人を動かすコミュニケーション能力の習得
名プレイヤーは名監督にあらずとはよく言われますが、ビジネスの現場では名監督とは行かなくとも及第点のマネージャーになってもらう必要があります。特にプレイヤー時代に優秀な人物がマネージャーになった際には、うまくコーチングが出来ないという悩みが確実に発生します。マネージャーはプレイヤーとしての優秀さをしっかりと分析し、再現性のある形にして部下に伝え、モチベーションを上げるべくコーチしなければなりません。まずは自らのプレイヤー時代を棚卸しし、人を動かすコミュニケーションを身に着けた上で、マネジメントをする必要があります。
３ 高度なビジネス知識の習得
営業マネージャーになると営業担当者時代に比べ、お客様のより上位の役職者と商談をする必要があります。部下が作った案件の最終クロージングや時には全社業績に影響を及ぼす超大型の案件推進などの対応もあるでしょう。プレイヤーとしての質や内容も現場時代とは大きく異なります。お客様の経営者や幹部との商談をするにあたり、恥ずかしくない経営・財務・マーケティング等の高度なビジネス常識をしっかりと商談の場で使えるように持っておかなければなりません。
４ ＫＰＩの明確化と管理、達成へのプロセスの理解
マネージャーは極論、部下を使って任された数字を達成することが仕事です。任された数字をやりきるために、チームメンバーのどれだけの活動が必要になるのか、案件をどのように発掘し、どの様なプロセスで追いかけていくべきなのか等への明確な回答が必要になります。数字をやりきれることに対して、しっかりと論理的仮説を持って部下に指示が出せるように、ＫＰＩの明確化とその管理、そして達成へのプロセスについて理解を深めておく必要があります。
営業マネージャー向け研修の特徴
営業マネージャーに知識と知恵と実行力を
② 中小企業診断士ならではの支援
③ 能動的なアプローチ技法の伝授
④ 数字の扱い方を伝授
１ 中小企業診断士・ＭＢＡの論理マネジメント論
代表が中小企業診断士・ＭＢＡを所持しており、その中でも特に戦略論を専門にしています。また、３０歳前後の頃より部下を率いたマネージャーの仕事にも従事していました。戦略の立て方、戦略実行の仕方を実際の現場感をしっかりと捉えてお伝えすることに対しては、必要十分な経験と知識を持ち合わせています。属人的ではない現場感のある論理的マネジメント論を語れる数少ない講師と言って良いと考えています。
２ 現場の「問い」をベースにディスカッション
コミュニケーションは理論ではありません。答えがないからです。では、どのように研修をするのか。それは、受講者の各マネージャーに対して適切な「問い」を立てる必要があります。現場で起こりうる様々な部下とのコミュニケーションシーンを想定して、正しく「問い」を設定するにはしっかりとした現場での指導経験とマネージャーの経験が必要です。理屈ではなく組織の中でしっかりとした現場経験とマネージャー経験から出される「問い」をベースにあるべきマネージャー像をディスカッションの中で模索していきましょう。
３ 商談に必要な経営知識の習得
マネージャーになると、お客様や販売代理店の経営者・幹部と対面し、高度な商談や交渉を行うことが多くなります。相手は経営者ですから、当然のように経営に付帯する知識、重要な環境情報について高度な知見を持っていることが想定されます。中小企業診断士として数多くの経営者を見てきた知見に加え、新規事業の営業責任者として上場企業の経営幹部へのプレゼンテーションを数多くこなした講師だからこそ伝えられる、商談に必要な経営知識を是非研修でしっかり自分のものにしてください。
４ 元外資系企業によるＫPＩマネジメントの伝授
営業マネジメントは、やはり外資のロジカルなマネジメントの要素を導入する形に一つの理想があると考えています。外資系の数字のマネジメントは、ゴールを明確に設定し、徹底的に数値を見える化をします。そして、そのゴールに行きつくまでのＫＰＩ（KeyPerformanceIndicator：重要業績評価指標）を徹頭徹尾追いかけていく形を取ります。もちろんマネージャーが追いかける数値はチーム全体のものですから、チームをどの様に指揮して、ＫＰＩへのメンバーのコミットメントを引き出していくかが重要になります。まずＫＰＩの考え方、そしてそのＫＰＩの設定のノウハウとメンバーのコミットメントの引き出しを、外資系企業で徹底した数値によるマネジメントを体験してきた講師がロジカルにお伝え致します。
代表的な営業マネージャー向け研修のプログラム
研修の目標
- 営業マネージャーのあるべき行動、他部署のマネージャーとの違いを知る。
- お客様の経営者・幹部と対等に話せる企業経営に関わる知識の拡充。
- 部下のマネジメントとコーチングの方向性を自分の頭で考える。
- 全社戦略の徹底理解をした上での部門戦略の立案方法の習得。
- ＫＰＩの考え方と、自社における明確なＫＰＩの策定。メンバーの数字マネジメントの行い方。
研修対象
▶︎ 営業部隊のマネージャー
▶︎ 営業マネージャーになることを期待される係長・主任（入社7年目以上）
マネジメントの基本を身に着け、お客様・経営層・部下について3方向へのパフォーマンスを最大化させる為の研修になります。
想定される研修期間
▶︎ ワークショップ形式も取り入れ標準日数２日～４日
サンプルプログラム
（注）クライアントを取り巻く環境や現状の問題点などをヒアリングした上でプログラムを作成いたしますので、あくまでも標準となるプログラムと捉えてください。
1日目
| テーマ | 項目 |
|---|---|
| イントロダクション | 自己紹介・目的・ゴールの共有 |
| 第1講 営業マネージャーに求められる要素 |
1. 日々の活動の棚卸し【ワーク】 2. ステイクホルダーの洗い出しとそのニーズ 3. 営業マネージャーが取得しなければならない項目１０の項目【ワーク】 |
| 第2講 営業マネージャーが理解するべき全社経営戦略 |
1. 全社戦略策定のセオリーを把握する 2. 全社戦略・経営計画のマネージャー的捉え方 3. 全社戦略への自らの関与の仕方【ワーク】 |
| 第3講 企業経営学の基本 |
1. 外部環境対応と内部環境構築 2. 外部環境への対応の把握（理念/ビジョン・マーケ・営業・調達・製造・サービス） 3. 内部環境の構築（人事・組織・会計・ＩＴ等） |
| 第4講 フレームワークに基づく高い分析力の醸成 |
1. ＰＥＳＴ分析・３Ｃ分析・５Ｆ分析【ワーク】 2. 経営資源分析・バリューチェーン・ＢＳＣ【ワーク】 3. ＳＴＰと４Ｐ・４Ｃ【ワーク】 4. ９つのチェックで自社の強み抽出【ワーク】 |
| コンクルージョン | 自己紹介・目的・ゴールの共有 |
2日目
| テーマ | 項目 |
|---|---|
| イントロダクション | 自己紹介・目的・ゴールの共有 |
| 第5講 ロジカルに考える顧客管理と行動管理と案件管理 |
1. 顧客管理のあるべき形を捉えているか 2. チームの行動管理の自分なりの方法【ワーク】 3. 案件を管理する手法を振り返る |
| 第6講 部下とのコミュニケーションとコーチング |
1. 自らが部下だった時を振り返る【ワーク】 2. コミュニケーション頻度と会話内容・傾聴手法【ワーク】 3. 褒め方・叱り方・接し方【ディスカッション】 |
| 第7講 目標の達成とＫＰＩの考え方 |
1. ロジカルシンキングで考える目標達成の実現 2. 目標（ＫＧＩ）の達成についての正しい認識 【ディスカッション】 3. ＫＧＩを分解してＫＰＩを作成する【ワーク】 4. 目標達成の為のチームの活かし方 |
| 第8講 部門のマネジメントを行うために必要な「量」と「質」の考え方 |
1. 営業活動に「量」と「質」どちらが大事か？ 2. 量のブレイクダウン方法【ワーク】 3. 量をしっかり管理して、質をメジャーメントする |
| コンクルージョン | まとめ |