想定しているお悩み事項
決まった販売代理店をまわる営業スタイルであるため、マンネリ化しやすい上、代理店からの要望対応に忙殺され、能動的な営業ができていない。
販売代理店向け営業のあるべき姿がしっかりと社内で定義されておらず、管理職任せの指導育成になっている。販売代理店の経営まで踏み込んだ対応ができる営業担当者がいない。
商品の勉強会レベルを超えて、販売代理店が儲かる内容を企画・提案し真のパートナーとなれるレベルの知識を持った営業社員が少ない。
会社の数字に強く、販売代理店と活動の数字レベルまで握れる営業担当者が社内にいない。また、何をどのように育成すればよいのかわからない。
販売代理店向け営業組織の代表的な課題
１ 売上向上に貢献するのが営業の役割
ルート営業や代理店営業の主業務はどうしても販売代理店との関係維持が中心になります。毎日行われる伝票関係のやり取りや返品処理など繰り返し発生する業務の対応を行うことが業務の中心になるため、新たな施策やエンドユーザーへの各種提案などに意識が向かいにくくなります。本来は、販売代理店の経営やマーケティング施策に関与し、販売代理店自体の売上向上に対して役立つべきなのが営業担当の役割のはずです。多くの販売代理店が中小企業であることを考えると、中小企業経営について一定以上理解をしていなければ、役に立つ営業担当にはなりえません。
２ 代理店の戦略や収益構造の徹底理解
貴社の販売代理店向けの営業担当者のあるべき姿は明確ですか？とにかく代理店にマメに顔を出して、代理店の営業担当者に色々と用事をもらって帰るのも業務の一つでしょう。しかし、それがあるべき姿と言うのは少々さびしいと感じるのではありませんか？販売代理店向け営業のあるべき姿は、代理店の業績の最大化のサポートとそれにより得られる自社のシェアの最大化です。代理店の業績の最大化に対して、どのような価値を提案できるのか。その価値を認めてもらい自社のシェアを最大にしてもらうためにどの様に振る舞えばよいのか。一つのヒントは、代理店の戦略や収益構造の徹底理解にあります。マネージャーや個別の担当者が販売代理店を理解し収益向上に貢献できれば、自ずとシェアは上がっていくでしょう。
３ 企画を持ち込める営業担当者
商品の説明員は、営業担当者ではありません。自社の商品を販売代理店に対して「売ってください！」とお願いして回るだけの営業担当者はすでに必要とされていない恐れがあります。それでは、営業担当者は何をすべきか。それは自社の商品を活用して販売代理店が儲かる内容を企画し提案することです。販売代理店の取扱商品をよく理解した上で、販売代理店が喜び、且つ自社の商品も売れる企画を持ち込める営業担当者が、販売代理店から喜ばれ、本当に必要な営業担当と認知されるのです。
４ 数字に強い営業担当者の育成
会社には数々の数字があります。決算書や財務諸表を始めとして、販売店内の自社のシェアと他社のシェア、そして販売余地、また販売代理店の各営業担当の目標数値や担当顧客数、代理店間のエリア内シェアなど数多くの数値的な指標が存在します。営業担当者は、それらをしっかりと販売代理店幹部と同じ目線で対話できる必要があります。確立された流通チャネルは、賛否両論あれども大きな資産であることには変わりません。販売代理店の社長や幹部と同じ目線で対話ができ、必要に応じて与信管理などにも知見を持つ数字に強い営業担当者の育成はこれからの厳しい競合環境においては急務です。
販売代理店向け法人営業研修の特徴
販売チャネルを知り尽くしたコンサルタントの責任設計
② 中小企業診断士ならではの支援
③ 能動的なアプローチ技法の伝授
④ 数字の扱い方を伝授
１ 多段階チャンネルの経験を生かしたプログラム
代表が内装・建設業界とオフィス向け事務用品業界といった２種類の多段階チャネルの業界の営業担当を経験しており、販売代理店制度などについての造詣の深さは特筆できるレベルです。また、直販モデルにおける世界を代表する企業と体験しているので、流通チャネルという存在の良し悪しや機能面での必要性は嫌というほど理解しています。十分なパターンを実体験していますので、どのような販売代理店（チャネル）構造の業界でも、即座に理解することが可能で、フィットした研修プログラムを作成できます。
２ 中小企業診断士ならではの支援
代表が現役の中小企業診断士として、金融機関等からの依頼に基づき多くの中小企業を支援しています。数値の分析から社長の悩み事の相談相手、金融機関へのレポート作成、補助金に絡む支援など、多くのテーマで中小販売業をサポートすべき立場にいます。従って、中小企業の社長や幹部の考え方を深く理解しています。また、会社の決算書などの数値は当然のように読まなければなりませんが、営業という仕事についている方々がどれくらいそれを苦手としているか十分に理解しています。何故ならば、もともと営業パーソンですから。従って、営業担当者が学ぶべき内容に特化して、わかりやすく伝える数値の読み方には非常に高い評価を頂きます。
３ 能動的なアプローチ技法の伝授
今後の営業担当は企画力を鍛えなければなりません。会社の商品を売るという立場から、自社商品を含めた企画を持ち込んで、販売代理店に儲けてもらうという視点が絶対に必要です。リアルコネクトでは、営業の他に新規事業開発のコンテンツも多く提供しており、企画づくりはどちらかと言うと新規事業開発向けのコンテンツとしてしっかりと練られたものです。これらの知見を営業担当者にも提供する中で、企画を作り出し販売代理店に企画を持ち込んで数字を作るなどの能動的なアプローチ技法を営業担当者に習得して頂きます。
４ 数字の扱い方を伝授
営業担当向けに数字について語るのは非常に難しい行為です。例えば経理出身者や税理士を講師にすると、営業担当者とどうしても目線が合わず、単なる法規やルールを伝えるだけの研修になり身につかないことが多くなります。営業担当者向けには、しっかりと日々の営業シーンから類推できるようなケーススタディを入れつつ、必要なところだけを伝えなければなりません。販売代理店の経営者や、自社内経理担当者としっかり会話することができるところまで引き上げることで確実にコミュニケーションのレベルアップが可能です。法人営業経験１６年の中小企業診断士が販売代理店営業担当者に必要な数字の扱い方を必要十分な内容でお伝えします。
代表的な法人アカウント向け営業研修のプログラム
研修の目標
- 販売代理店向け営業担当者が本当に行うべき営業活動の定義。
- 中小企業経営者が日々悩んでいることを理解できるようになる。
- 販売代理店が営業担当者に求める情報の整理と提供の方法を考える。
- 販売代理店に対して企画提案ができる企画力のベースを作る。
- 販売代理店営業担当者として知らなければならない数字に関する知識を身に付ける。
研修対象
▶︎ 販売代理店向け営業部隊のマネージャー
▶︎ 入社４年目以降の販売代理店向け営業の担当者
一通り自社のリソースや顧客の業界環境などを把握した上で、高度なビジネス知識を習得させたい層への研修内容です。
想定される研修期間
▶︎ ワークショップ形式も取り入れ標準日数２日～４日
サンプルプログラム
（注）クライアントを取り巻く環境や現状の問題点などをヒアリングした上でプログラムを作成いたしますので、あくまでも標準となるプログラムと捉えてください。
1日目
| テーマ | 項目 |
|---|---|
| イントロダクション | 自己紹介・目的・ゴールの共有 |
| 第1講 販売代理店向け営業担当の日々の振り返り |
1. 日々の活動の棚卸し【ワーク】 2. 業務の洗い出しと前向きな提案活動の比率の精査 3. 「やるべきこと」と「やらなければならないこと」を分けて考える【ワーク】 |
| 第2講 販売代理店が求める営業担当像の洗い出し |
1. 販売代理店の立場ごとのメーカーへの期待 2. 求められている内容の洗い出し【ワーク】 3. 求められているのに出来ない要因は？【ワーク】 |
| 第3講 販売代理店の経営戦略の理解 |
1. 経営戦略の基本的な考え方 2. 経営者の代表的な悩みを理解する 3. 業界の外部環境をしっかりと把握する 4. 販売代理店の内部経営資源の把握 |
| 第4講 販売代理店のマーケティング戦略の理解 |
1. 販売店の競争戦略、業界マップを理解する 2. 新規開拓と既存深耕 3. ＳＴＰと４Ｐ・４Ｃを代理店の立場で考える |
| コンクルージョン | 自己紹介・目的・ゴールの共有 |
2日目
| テーマ | 項目 |
|---|---|
| イントロダクション | 自己紹介・目的・ゴールの共有 |
| 第5講 中小企業の財務の読み方 |
1. ＢＳ・ＰＬ・ＣＳの基礎の基礎 2. 営業担当者は決算書のどこを見ればよいのか 3. 決算書からみる経営者の考え方 |
| 第6講 販売代理店と数字を握る方法 |
1. 売り上げの向上と社内シェア 2. キャンペーンなどの数字の握り方 3. 【ワーク】 |
| 第7講 企画力のみがき方 |
1. 全ての基本は６Ｗ３Ｈである【ディスカッション】 2. 企画をまとめるために必要な流れを理解する 3. 最初に最も大事なドメイン「誰に」「何を」「どのように」 4. 問題と課題の違いをしっかりと理解する |
| 第8講 販売代理店への企画提案方法 |
1. キーマンとステイクホルダーの確認 2. 現場への根回し 3. ＰＤＣＡサイクルの廻し方【ディスカッション】 |
| コンクルージョン | まとめ |