想定しているお悩み事項
販売代理店の代替わり等により関係強化したいが手立てがない。
販売代理店に営業強化等を行う余力や文化がなく業界が停滞気味。
販売代理店施策がキャンペーン等に偏りマンネリ気味。
メーカー＆販売代理店間の代表的な課題
１ メーカーの販売店シェア拡大
メーカーの立場としては、販売代理店の販売力強化と同時に自社の商品の販売店のシェアを上げていきたい。そのようなニーズに最適な施策として、販売代理店の営業戦略策定をメーカーの営業担当者と販売代理店の経営者・営業担当者が一緒になってワークショップを行うことを提案します。
２ 教育に充てられる予算の不足
日本のビジネス環境においては、永くメーカーの立場が大企業であり、販売代理店が中堅～中小企業という状態が一般的でした。販売代理店は、特約店・代理店・販売店・ディーラー・エージェントなどと呼ばれて、従業員数３００人以下程度の企業が地方ごとに根を張って営業や配達などをしてきた訳です。メーカーは多くの従業員を抱えているため教育に充てられる予算が十分に取られているケースが多い一方で、販売代理店における教育予算はその規模を要因の一つとして潤沢ではなかったと言えるでしょう。良い物を作れば売れる時代は終わりを告げようとしています。これからは製販一体となった合同での教育訓練が求められています。メーカー主導で、教育訓練の場を提供されるのはいかがでしょうか？
３ 販売代理店の売上向上
販売代理店制度を敷いている企業の売り上げ向上施策は、販売代理店の売り上げを上げ、その中での自社のシェアを上げることです。自社キャンペーン等で一時的なシェアの向上を目論むのも当然ですが、一緒になって営業戦略を策定して、販売代理店の売り上げそのものを上げる施策を考えることが販売代理店施策の本質ではないでしょうか？ワークショップスタイルで、販売代理店にもメーカー営業部隊にもしっかり学びの場を提供しながら、戦略を作っていける合同ワークショップは販売店売り上げ向上と自社のシェア向上を同時に行えるベストソリューションです。
合同営業戦略ワークショップの特徴
販売代理店教育のスペシャリスト直伝
② 営業の現場感覚と ロジカルなセオリー
③ 戦略策定ワークショップ
１ メーカーと販売代理店双方の立場を理解
メーカーと立場と販売代理店の立場を双方ともに経験してきたからこそできる双方の立場を理解したファシリテーション。双方の本音を引き出して、ともに手をとって市場と向き合う関係づくりのお手伝いをさせていただくことが可能です。
２ 営業の現場感覚とロジカルなセオリー
多くの中小企業の営業担当者向けのセミナーを承っています。営業担当者同士の立場による違いなどを理解した上で、それぞれの立場に必要な営業の現場感覚とロジカルなセオリーをお伝えすることが可能です。販売代理店の日常業務にメスを入れ、お客様との対面販売時間を如何に増やすのかについて、しっかりとサポートして行きます。
３ 戦略策定ワークショップ
メーカーと販売代理店とのコミュニケーションには業界それぞれにスタイルが異なりますが、根っこには一緒に業界全体を盛り上げていくということがあるものです。ただ、メーカーの数が少なく、業界のプレイヤーが限定的な場合、様々な施策がマンネリ化していることはありませんでしょうか？新たな風を吹かせるためにも、名ファシリテーターの元で一緒になって戦略策定ワークショップで脳に汗をかくほど考えましょう。
代表的な合同営業戦略ワークショップのプログラム
研修の目標
- 販売代理店の営業戦略の策定にメーカー営業部隊が一体になって関わる。
- 販売代理店とメーカーの営業担当間の濃密な交流の時間の演出。
- 販売代理店内の営業上の問題が浮き彫りになり改善のＰＤＣＡが回り始める。
- 通常研修等を請ける機会の少ない中小販売代理店のレベルアップ。
研修対象
▶︎ メーカー営業担当部門（管理職・担当者）と販売店経営者以下営業担当まで
全体での戦略の共有と営業現場での問題解決を２社それぞれの立場から意見交換して解決に導くため。当事者全員での情報共有が望ましい。
想定される研修期間
▶︎ ワークショップ形式で標準日数４日（２週間ごと程度が望ましい）
サンプルプログラム
（注）クライアントを取り巻く環境や現状の問題点などをヒアリングした上でプログラムを作成いたしますので、あくまでも標準となるプログラムと捉えてください。
ワークショップ
| DAY1 | DAY2 | DAY3 | DAY4 |
|---|---|---|---|
| 目的の共有 | 目的の共有 | 目的の共有 | 目的の共有 |
| 第1講 経営理念・ビジョンの確認 |
第1講 問題解決の概念 |
第1講 問題解決ボードのレビュー① |
第1講 問題解決ボードのレビュー③ |
| 第2講 戦略ドメインの明確化 |
第2講 ロジカルシンキングによる問題解決 |
第2講 問題解決ボードのレビュー② |
第2講 ＵＳＰシート利用のレビュー |
| 第3講 セグメンテーションとターゲティング |
第3講 問題解決ボード作成① |
第3講 競合他社の書き出しと自社比較 |
第3講 プレゼン合戦 |
| 第4講 活動プロセスの把握とＫＰＩ管理 |
第4講 問題作成ボード作成② |
第4講 自社のＵＳＰシート作成 |
第4講 全体総括・振り返り |
| まとめと感想 | まとめと感想 | まとめと感想 | まとめと感想 |